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迎合别人还是做自己,70%的人选错了

无论是找新工作、谈新交易还是拉新客户,我们总致力于给他人留下良好的第一印象,尤其是在人们对我们不太了解或者风险很高的情况下。常用的方法是迎合对方的兴趣、偏好和期待。似乎大多数人都认为这一方法会比真实地展现自我更有效,也更愿意在风险比较高的首次会面中使用这一方法。但是我与卡罗来纳大学教堂山分校的Ovul Sezer以及哈佛商学院的Laura Huang的一项研究发现,这些观念是错误的。

我们的研究表明,迎合他人的兴趣和期待是件很普遍的事。我们调研了450余名雇员,让他们想象自己即将进行一场非常重要的职业活动,例如面试梦寐以求的工作,主导极具价值的谈判,向潜在投资人介绍创业理念,或在客户面前进行演示。其中,66%的人表示他们会加以迎合,而非单纯地展现自己;71%的人认为迎合对方是这种情况下最有效的方法。

但我们进行的另一项研究发现,迎合对方反而远不如做真实的自己有效。我们邀请了166名创业者参加在美国东北部一所私立大学举行的“极速路演”比赛。每位创业者向评审小组介绍他们的商业创意,这三位评委都是经验丰富且十分活跃的天使投资人。所有参加比赛的创意都处于初创阶段,没有获得任何外部资金。活动最后,评委们集体讨论,选出10名选手参加决赛。在创业者们完成路演后,我们就演示内容向选手们提出了一些问题。我们发现,那些演示时特别真诚的人,进入决赛的可能性是那些试图迎合裁判者的三倍以上。

为什么?首先,当我们迎合他人的时候,我们就会有意地将自己的利益和偏好降至最低,以利他人。当我们试图向想要打动的人隐瞒自己在做什么和真实的自己时,就会在认知上和情感上都消耗大量的精力,这反过来便削弱了我们的表现。其次,由于我们无法完全确定对方的偏好和期望,因此无论我们对目标进行了多少研究,都会加剧我们的焦虑,并使双方都感觉略带虚假。以上这些都将削弱我们在会议上的表现。

我们的研究证实了这一点。在一项研究中,我们调研了379名职工,让他们读一份职位简介,想象自己即将参加该次面试,并让他们准备两到三分钟的视频,视频内容需要包括自我介绍并谈论该份工作。接下来他们需要回答一些问题。参与者被告知,专攻招聘的研究助理将对视频进行评分,并根据结果决定录用该应聘者的可能性,得分最高的人还将获得金钱奖励。

我们将参与者随机分配到下列三个实验组:迎合组、真实组和对照组。迎合组的说明为:“在视频中,请谈谈您认为观看视频的人对候选人的期待或兴趣。”真实组的说明显示为:“在视频中,请做自己。”也就是让真实组坚持自我,并对观看视频的人保持真实。

在对照组,人们没有被告知要选择迎合还是要保持真实。该组说明为:“请记住,将有人观看该视频并考核候选人。”参与者上传视频后,他们都回答了录制视频时所经历的焦虑程度和该采用什么策略的问题。

结果表明,与真实组和对照组的参与者相比,迎合组的参与者承担了更大的焦虑,思考了更多策略问题。迎合组的情绪状态反过来又削弱了他们在工作面试中的表现:根据研究助理的评分,真诚表现的人被雇用的可能性比努力迎合的人高26%,对照组的人被雇用的可能性比努力迎合的人高15%(被雇佣的可能性比真诚表现的人低9%)。

给人留下积极的印象极有可能带来竞聘、贸易谈判、招商成功与否的差异。但与我们的直觉相反,与迎合他人的兴趣和期望相比,简单地做自己会给人留下更好的印象。这不仅让你自我感觉更好,还能提高你成功的可能性。